In-person sale klinkt Engels en dat is het dus ook. Deze uit Amerika overgewaaide verkooptechniek voor fotografen wordt ook in Nederland steeds meer toegepast. Zelf ben ik er een paar jaar geleden mee begonnen. Sindsdien is mijn gemiddelde omzet per klant verdriedubbeld. Eigenwijs als ik ben, heb ik er wel mijn eigen draai aan gegeven.
Wil je weten hoe ik het aanpak? Ik vertel het je graag.
IPS in Amerika
IPS ‘American style’ houdt in dat je de mensen die je fotografeert, achteraf in je studio uitnodigt om de foto’s te bekijken. Je toont ze alleen de door jou geselecteerde én nabewerkte foto’s. Vooraf is er geen sneak peak en komt er ook niets online. In de studio zien jouw klanten hun foto’s dus écht voor het eerst.
Het bezoek aan de studio is niet alleen bedoeld om de foto’s te bekijken, maar ook om foto’s uit te zoeken en aan te schaffen. In Amerika gaat het dan vooral om fotoproducten: afdrukken, wandproducten en albums. Pas bij een besteding vanaf een bepaald bedrag kunnen klanten ook de digitale bestanden kopen. Of ze krijgen deze gratis bij een grote aankoop.
IPS in Nederland
Ook in Nederland werken fotografen die op deze manier. Zij verkopen dus niet of nauwelijks digitale bestanden. Dit wordt wel eens gebracht onder het mom van Fine art, maar niet alleen maar uiteraard. Dat dit een prachtige bron van inkomsten is, mag duidelijk zijn.
IPS à la Karin
Zelf heb ik een andere werkwijze ontwikkeld op basis van IPS. Want hoewel ik mijn foto’s graag groot aan de muur zie verschijnen, worden mijn klanten ook heel blij van de digitale bestanden. En ik vind dat prima.
Dit is hoe ik te werk ga:
Direct na de fotosessie prikken we een datum om de foto’s te bekijken en uit te zoeken. Meestal is dit ongeveer twee weken na de fotoshoot. Ik kan aardig inschatten hoeveel tijd ik nodig heb om de foto’s uit te zoeken en te (laten) bewerken. En mijn klanten vinden het fijn om te weten hoe lang het duurt voordat de foto’s klaar zijn.
Win-win!
De afspraak vindt plaats bij mij op kantoor (voorheen deed ik dat gewoon vanuit mijn woonkamer), in de avonduren. Op dat moment liggen mijn kinderen, én die van hen, in bed. Dus is er alle tijd en rust om er eens goed voor te gaan zitten. Tijdens deze afspraak laat ik de foto’s voor het eerst zien en kunnen klanten kiezen welke foto’s ze graag willen hebben.
Samen selecteren we een pakket dat bij de klant en het budget past. Standaard bied ik pakketten van 5, 20 of alle digitale bestanden. Bij elk pakket is óf een minialbum óf een groot album inbegrepen. Vinden ze maar 15 foto’s mooi, dan maak ik met alle liefde een pakket op maat. Dat kan natuurlijk ook bij 25 foto’s. Ik zal nooit iemand pushen om meer foto’s af te nemen dan ze mooi vinden.
Willen ze daarnaast nog een wandproduct? Dat kan! Veel klanten regelen dat liever zelf, maar sommigen vinden het fijn als ik het allemaal voor ze verzorg. Met voorbeelden laat ik zien wat de mogelijkheden zijn en samen zoeken we dan iets moois uit.
Waarom IPS?
In-person sale past heel goed bij mijn bedrijfsfilosofie. Service staat bij mij enorm hoog in het vaandel. Ik merk dat klanten die bij mij thuis komen om de foto’s uit te zoeken, dit ook echt waarderen. Door de grote hoeveelheid foto’s zien ze vaak door de bomen het bos niet meer. Mijn gestructureerde manier van werken maakt het voor hen een stuk overzichtelijker.
Ik help en adviseer mijn klanten bij het uitzoeken van de foto’s. Daarbij laat ik hen vooral zelf aan het woord, maar bij twijfel geef ik mijn professionele mening. En vinden ze een bepaald detail op de foto niet zo mooi, dan kan ik aangeven of dat nog kan worden weggewerkt. Die optie heb je niet als je de foto’s vanuit een gallery laat uitzoeken.
Mijn klanten vinden mijn manier van werken heel fijn. Het versterkt de connectie die we tijdens de fotosessie hebben gemaakt, en daarmee het positieve gevoel dat klanten bij mij hebben.
Bovendien leer ik er zelf ook heel veel van. Ik zie en hoor letterlijk wat mijn klanten van de foto’s vinden. Waarom sommige foto’s zo gewaardeerd worden en waarom andere absoluut afvallen. Dat is zo waardevol!
Geen excuses meer
Voorheen gebruikte ik een online gallery voor het uitzoeken van de foto’s. Bij zakelijke opdrachten doe ik dit nog steeds regelmatig. Maar ik merkte dat het soms weken duurde voordat klanten hun keuze hadden gemaakt. Het kwam zelfs voor dat ze foto’s uit de gallery kopieerden en – met watermerk en al – op social media plaatsten. Daar werd ik toch altijd zo verdrietig van!
Toch hield ik lang vast aan de online gallery. Ik liet me tegenhouden door de gedachte dat mensen voor het uitzoeken van de foto’s vast niet nog een keer van huis zouden willen. Dat ik daarvoor een studio of kantoor zou moeten hebben. En dat het me extra kostbare tijd zou kosten.
Maar in de praktijk blijken deze excuses allemaal ongegrond. Klanten die op ruim een uur rijden wonen, komen met alle liefde naar mij toe om de foto’s uit te zoeken. Ik hoor er nooit iemand over klagen. En komen ze echt van ver, dan doe ik het soms via Skype.
Dat de afspraak bij mij thuis plaatsvindt, vinden mijn klanten ook heel fijn. Tegenwoordig maak ik ook wel gebruik van mijn kantoorruimte in Valkenswaard, maar beide opties vind ik even fijn.
En de extra tijd die het me kost? Dat blijkt al helemaal een groot misverstand. Want die paar uurtjes brengen me zó veel. Niet alleen in termen van verkoop maar vooral in de band die ik heb met mijn klanten. Daar heb ik nog jaren plezier van.
Hoe bouw je een IPS gesprek op?
De afgelopen jaren heb ik mijn IPS-strategie helemaal gefinetuned. Ik heb goed nagedacht over de wijze waarop ik dit soort gesprekken voer. Over de volgorde, wat ik mijn klanten aanbied en op welk moment. Het is geen trucje maar een manier om in te spelen op de vraag van mijn klanten.
Wil jij leren hoe je zo’n IPS gesprek voert? Welke app ik daarvoor gebruik en waarom juist deze zo supermegafantastisch is? Neem dan deel aan mijn workshop Slim ondernemen als fotograaf. Daarin vertel ik precies hoe het werkt en hoe ook jij 3x meer kunt gaan verdienen zonder heel commercieel te worden.
Karin Verhoog – bevlogen fotograaf & workshoptrainer
Al ruim 11 jaar fotografeer ik mensen en daar geniet ik ontzettend van. Ik fotografeer ze zoals ze écht zijn; spontaan en ongedwongen.
|